Генеральный директор. "Мертвый сезон". Как бизнесу подготовиться к снижению спроса в период отпусков

Погода за окном хоть и радует глаз, но у многих моих коллег вызывает опасения. Сезонность прослеживается практически во всех отраслях бизнеса. Делюсь личным опытом борьбы с неприятными особенностями «мертвого сезона» в узкой отрасли – сфере строительства.

Кейс – сезонность спроса на установку системы антиобледенения на кровле

Основные заказчики – владельцы коттеджей, соответственно, это рынок B2C. Хотя иногда встречаются и юридические лица, заботящиеся о своих зданиях (складах), ведь проблема обледенения в Москве стоит остро, не редки крупные штрафы, я уже не говорю о возмещении ущерба в случае, если кто-то получит травму. Сезон для этого бизнеса начинается с июля и продолжается до выпадения снега, как правило, до ноября. То есть с января по май заказов практически нет, как бы не работала реклама. Прошло 2 года, пока я это не осознал, и сейчас я решаю проблему следующим способом: переношу выполнение работ с сезона на несезон, предоставляя заказчику хорошую скидку. Казалось бы, это очевидная вещь, но приходит с опытом. Выпадающий доход или скидка с лихвой компенсируются получением дисконта от исполнителя работ – от тех самых физических лиц, которые непосредственно осуществляют установку. Поверьте, они тоже знают о сезонности работы и в мертвое время берут за нее гораздо меньше без ущерба для качества. Если затрагивать затратs на рекламу, то, исходя из опыта, могу сказать, что из-за высокой конкуренции в виду отсутствия работы стоимость одного клиента (количество потраченных денег на его привод) возрастает, что приводит к изменению и отклонению от бизнес-плана или плана по маркетингу, что в итоге пагубно сказывается на прибыли. Возможно, это приведет к «работе ради работы», и начинающие предприниматели функционируют «в ноль», чем очень довольны. Но они забывают о гарантийных обязательствах, что в итоге может привести к убытку. Кстати, его вы обнаружите не сразу.

Если говорить о производстве, то одна из главных задач – это обеспечение плавности загрузки в течение всего года. В этом вопросе на помощь приходит наличие склада.

Очень показательно то, как хорошо зарабатывают на сезонности крупные игроки на рынке поставок материалов для производства. Рассмотрим частный случай – поставщиков сырья для полиэтиленовых труб. Большая доля прокладки трубопроводов производится именно летом, если это не аварийные работы. Современные технологии позволяют осуществлять этот процесс, используя трубу из полиэтилена. Она, в свою очередь, производится из гранул методом экструзии – продавливания вязкого расплава материала или густой пасты через формующее отверстие. Эти гранулы изготавливают всего четыре крупных производителя в России, один из которых имеет большое количество складов. Он выкупает практически весь объем «сырья» для производства водонапорных труб у своих конкурентов и в сезон все распродаёт заводам-производителям. Впервые я с этим столкнулся в 2015 году, когда в Москве началась программа по благоустройству «Моя улица» (нужны были большие объемы поставок труб, заводы-производители говорили в открытую, что все сырье находится у одного игрока, что приводило к отсутствию конкуренции, в итоге сказавшейся на стоимости трубы).

Также нужно иметь в виду, что загрузка на производственных предприятиях никогда не может быть 100%-й, поскольку такой режим привел бы к чрезмерному износу основного фонда и дальнейшему ремонту. Поэтому вопрос сезонности на них тоже стоит довольно остро. Но надо отметить, что для подобных организаций нет универсальной инструкции, есть только один совет: заключайте контракты с графиком поставок на большие периоды.

Еще один способ, которым пользуются предприниматели, – организация отпусков именно в «мертвый сезон». Так, например, для 95% штата в одной из знакомых мне компании август – отпускной. Несомненный плюс – отсутствие «работы ради работы», выливающееся в конкретные цифры. Если сезонность действительно ярко выражена, то «каникулы» — это один из действенных способов борьбы со снижением финансовых показателей. Особенно актуально это для микробизнеса, который «выживает» из последних сил.

Если углубиться в вопрос о наличии или отсутствии денег у малого бизнеса не в сезон, то, на мой взгляд, стоит придерживаться финансовой модели, которая основана на целевом финансировании: если в бизнесе есть сезонность, то должна быть и статья – финансирование жизнедеятельности компании в «мертвый» сезон. Если она есть и объем необходимых средств посчитан правильно, отчисления в нее велись регулярно и по определенному алгоритму, то бизнес не почувствует тяготы нехватки заказов. Зачастую ошибкой начинающих бизнесменов является отсутствие отчислений не только в статью на «выживание», но и в такую графу, как налоги – расход бизнеса и доход государства. А это уже куда более серьезная ошибка.

Сгладить фактор сезонности помогает также разработанная система мотивации персонала, разгружающая зарплатную ведомость в определенный период. Это подходит как для микро-предприятий, так и для крупных заводов.

Подводя итоги, я бы сказал следующее: надо учитывать стоимость одного клиента правильно – возможно не в сезон вам вообще стоит отказаться от нее. Надо разгружать пики производства, отпуск для всех – тоже хорошая идея. Нельзя забывать про налоги и статейное финансирование. Может, это и прописные истины, но они действительно помогают сезонным предприятиям переживать тяжелые периоды без серьезных последствий.

Материалы были опубликованы в печатном издании «Генеральный директор» в выпуске за июнь 2019 года