Как начинающему предпринимателю конкурировать с гигантами бизнеса

Сейчас практически все отрасли рынка славятся высоким уровнем конкуренции. Вести свой бизнес в эпоху гигантизма — очень сложная задача. Однако это не сизифов труд, и старания сторицей окупаются, если знать, как соперничать с крупными игроками.

Играем на преимуществах

1. Уникальность — ваш конек. В ваших руках такой незаменимый инструмент, как аналитика. Прежде чем начать какой-либо бизнес, необходимо проанализировать имеющиеся ресурсы и определить, какими ключевыми конкурентными преимуществами вы обладаете. Так как о компаниях-гигантах бизнеса многое известно, вы сможете почти с точностью определить, что вас будет выгодно отличать от них, и на этом эксклюзиве выиграть.

2. Вы изначально ближе к клиенту. Почему? Так как компания маленькая, то в ней мало ступеней до конечного потребителя. Обычно в небольших организациях небольшой штат, в котором, скажем, менеджер по продажам сам занимается разработкой маркетинговой стратегии и видит всю картину в целом. В больших же компаниях этими вопросами занимаются крупные отделы, в процессах задействовано множество людей, решение проходит через несколько инстанций, и за это время информация может значительно исказиться, а значит, и конкурентоспособность продукта или услуги автоматически упадет.

3. Мобильность в ваших руках. В отличие от игроков-гигантов, вы можете себе позволить быстро принимать решения и подстраиваться под текущие реалии. Для того, чтобы внедрить какие-либо изменения в крупных компаниях, нужно разработать план, написать инструкцию, донести ее до всех, и только потом постепенно запускать. А если в организации 5-10 человек, то они за круглым столом оперативно смогут решить поставленные задачи.

4. Вам доступен индивидуальный подход к заказчику. Приведу пример. Один из моих клиентов — директор компании по производству изделий из стеклопластика для заводов. Организация маленькая, в ней все работает быстро и четко. И они моментально перестраиваются под желания клиента — если ему нужны 20 комплектов видоизмененных деталей, они их быстро ему поставят. За счет такого индивидуального подхода они снискали славу надежных и маневренных производителей. На крупных заводах этого сделать невозможно — надо сначала в плановый отдел предоставить всю информацию, потом перенастроить производство. И получается, что именно здесь мелкие игроки имеют неоспоримое преимущество, закрывают категорию. Это ниша не массовых продаж, а, если можно так выразиться, ниша «здесь и сейчас».

5. Кризис — это не так страшно. Казалось бы, у крупного бизнеса много «жирка», он в легкую переживет трудные дни. Но, с другой стороны, у них есть большие постоянные издержки. А у маленького предприятия их фактически нет. Поэтому с точки зрения «перетерпеть» — малый бизнес довольно-таки живучий, даже если вы закрыли юридическое лицо, вам никто не мешает через полгода его открыть. Другой вопрос — сможете ли вы во второй раз, после того, как обожглись, снова начать работать.

Классическая история: человек подходит к кустам на реке, слышит шорох, напрягается. На него нападает крокодил, индивид убегает в страхе — и у него остается отрицательный опыт. Во второй раз, услышав шум, он уйдет сразу же, не дожидаясь появления хищника. В третий — оглянется и увидит там зайца, которого и поймает: в итоге человек меняет свое поведение.

Самое интересное происходит в четвертый раз — решение принимается на подсознательном уровне. Вероятность появления зайца, рассчитанная с опорой на прошлый опыт, — 1 к 3, ведь человек не знает, кто во второй раз притаился в кустах. Но мы принимаем решения не только по теории вероятности, но и по внутренним ощущениям. И если предприниматель перебарывает свой страх, он сразу готовится бежать за зайцем, несмотря на опасность быть съеденным. А если бизнесмен уже морально «пробит», то он не идет на риск. Решать только вам.

6. Купировать негатив куда проще. За крупными игроками следят куда внимательнее, а скандалы раздуваются из ничего. Вы же можете быстро уладить вопрос в индивидуальном порядке. И даже если негатив не конструктивный, а просто эмоциональный, вы в силах остановить его распространение. Главное — сделать выводы, понять что в вашей цепочке пошло не так, внести соответствующие изменения в свой бизнес-процесс и идти дальше.

Идем к цели своим путем

1. Не зацикливайтесь на цифрах. Малый бизнес должен работать. Какое-то время он может не приносить денег, но, так как он малый, особых убытков у вас тоже не будет. А если глобальный завод стоит, то это совсем другой порядок цифр. И даже если у вас есть невысокомаржинальный товар, то его все равно надо делать и поставлять качественно в срок. Нужно сначала найти и занять свои небольшие локальные ниши, закрепиться, а потом выводить новый товар уже уверенному в вас клиенту и постепенно расширяться, масштабироваться.

2. Тщательно формируйте команду. В таких небольших компаниях не должно быть сотрудников-«болото». Помимо того, что они не заинтересованы в результате, они также зачастую некомпетентны и, к тому же, скептически настроены. В крупных компаниях таких сотрудников встречается много. Они в основном выполняют рутинную работу. В вашем случае появление инертных работников совершенно недопустимо — все должны быть живыми и с горящими глазами. В идеале они должны быть «внутренними предпринимателями», отождествлять себя с бизнесом и хотеть повысить показатели компании в целом. Но будьте внимательны: не допустите ситуации, в которой такой инициативный сотрудник переманит ваших клиентов и откроет свой бизнес.

3. Обратите внимание на «товарозаменители». Мой излюбленный кейс — история поиска конкурентов бренда Parker. И соперничает он, как ни странно, с коньяком Hennessy, потому что в обычной жизни, фактически, ни тем, ни тем мы массово не пользуемся, но подарить — всегда готовы.

Самое главное — на сладкое

Но если посмотреть на задачу нетривиально, то самым важным я считаю умение продавать. Это ключевой фактор, главная компетенция, ведь, согласитесь, всегда найдутся те, кто непосредственно сделает работу. А вот если вы сами не умеете продавать и не имеете в штате хорошего менеджера, то ничего не получится. Это, кстати, проблема и наших ученых, которые многое могут, но не умеют главного — доносить свои идеи до рынка. Этого барьера, к слову, нет в «силиконовой долине», где многие экспериментируют. И пусть там стреляет один проект из тысячи, процесс не останавливается. Поэтому не стоит экономить на знаниях. Компетенция приобретается на начальном уровне на различных тренингах, семинарах и курсах повышения квалификации. Не стоит их недооценивать. А после, с опытом, придет и профессионализм.

Источник: delovoymir.biz